Vai pedir desconto? Confira 7 regras de ouro de mestres da negociação

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Manuela Tecchio, do CNN Brasil Business, em São Paulo04 de junho de 2020 às 14:56
https://www.cnnbrasil.com.br/business/2020/06/04/vai-pedir-um-desconto-confira-7-regras-de-ouro-de-mestres-da-negociacao

Demonstrar contrapartida é parte fundamental da negociação, dizem especialistas

Foto: Cytonn Photography/Unsplash

Diante de previsões preocupantes para a economia brasileira e do aumento da inadimplência das famílias, há quem procure se antecipar às dívidas. Uma saída para cortar gastos e equilibrar as finanças nesse período de crise é a renegociação do valor. Rever o valor de contas fixas com operadoras de internet e telefonia, imobiliárias, administradoras de planos de saúde e até mesmo com escolas e faculdades pode ser uma alternativa para equilibrar as contas. 

Mas, para isso, é preciso estar preparado. O CNN Business conversou o especialista em negociações estratégicas pela Harvard Business School, e autor do livro “Pare de Ganhar Mal” (Sextante, 2019), Breno Paquelet e com a advogada e professora de Direito Empresarial no Sebrae Sheila Shimada para entender quais são as regras de ouro na hora de fechar bons acordos. 

Confira, a seguir, as principais técnicas para renegociar as contas. 

1 – Esteja preparado

Bem antes de passar a mão no telefone, faça uma lista de prioridades. “Do que você mais precisa nesse momento? Qual solução vai resolver melhor sua vida?”, pergunta Paquelet. Para o negociador, é fundamental entender o que você vai colocar na mesa muito antes de iniciar o diálogo. 

Para Shimada, uma parte importante desse processo de preparação é conhecer os próprios direitos e estar bem informado sobre o assunto que vai ser discutido, para não ser enganado. “Por conta da pandemia, existem várias propostas em discussão na Câmara e no Senado atualmente. Só sobre a questão dos aluguéis, temos três projetos de lei em tramitação”, explica.

Entre as iniciativas em andamento, Shimada lembra a suspensão do Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) e a proibição no corte de alguns serviços em caso de inadimplência. “É importante verificar se essas medidas estão sendo cumpridas pelas empresas contratadas. Alguns bancos, por exemplo, ainda estão debitando automaticamente o IOF. Quantas vezes por semana você lembra de checar seu extrato?”, comenta a advogada.

2 – Escolha suas batalhas

Na hora de priorizar as contas, é importante saber qual empresa está mais disposta a flexibilizar os preços sem prejudicar o serviço prestado. A advogada lembra que empresas do setor de saúde e educação, por exemplo, podem aplicar medidas contra o cliente que optar por trocar de plano ou deixar de pagar.

“Se você tiver mais de 40 anos e quiser renegociar seu plano de saúde, a operadora tem o direito de recusar seu pedido para adquirir pacotes melhores mais tarde. Escolas e faculdades também não são obrigadas a aceitar a matrícula de alunos inadimplentes, por exemplo. Ambos estão protegidos pela lei e não há medida a ser discutida”, explica Shimada.

Em situações que envolvem companhias de telecomunicação, há mais espaço para o diálogo. Nestes casos, a professora e advogada orienta a não aceitar um “não” como resposta tão cedo. “Se o atendente disser que não há nada que ele possa fazer, peça para falar com um superior.”

Se você estiver exigindo um direito, e ainda assim sua demanda não for atendida, procure a agência reguladora do serviço e registre uma queixa — neste caso, a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel). O registro de uma reclamação formal nestes órgãos, de acordo com a advogada, pode resolver a questão e evitar gastos e dores de cabeça com a abertura de um processo judicial. 

3 – Os meios importam

Em uma negociação, a forma importa tanto quando o conteúdo. Paquelet explica que até o meio por onde o diálogo acontece pode influenciar na decisão final. Com as medidas de isolamento social induzidas pela pandemia de coronavírus, a conversa presencial não é mais uma opção, mas existem alternativas próximas disso.

“Pela videoconferência você consegue perceber se a pessoa fechou a cara, se ficou nervosa, então você consegue contornar uma situação de desconforto de forma mais rápida. No telefone, você perde o visual, mas também consegue perceber o tom de voz. Tem bastante sincronismo”, explica.

Só que nem sempre isso é uma vantagem, segundo o especialista. A troca imediata pode ser um problema ao lidar com um interlocutor defensivo ou mesmo intransigente. “Para negociar o aluguel, por exemplo, talvez seja melhor mandar um email. Não tem chances de ser cortado, você consegue argumentar e concluir o pensamento. Na hora de pedir um desconto na mensalidade escolar também, porque o funcionário está pronto para lhe dizer ‘não’.”

Quanto o tema é sensível, como um corte de salário de um funcionário, por exemplo, a proximidade sempre favorece. Outra técnica que funciona bem, de acordo com Paquelet, é mesclar esses meios. Mandar um email ou uma mensagem, que pode ser útil até para registrar a tentativa de negociação, e ligar para avisar, por exemplo. 

4 – Um número exato

Antes de pedir um desconto, o ideal é criar uma referência. Se a ideia é reduzir o valor do aluguel, por exemplo, comece explicando o quanto sua renda foi reduzida e, de preferência, demonstre que você não está repassando todo o prejuízo ao seu interlocutor e que vai arcar com boa parte das perdas. Numa situação razoável, se seu salário foi cortado em 50%, peça um desconto menor, talvez em torno de 30% — e deixe isso claro durante a negociação.

“Primeiro você cria a referência, só depois faz o pedido. E o ideal é sempre ser um número mais preciso”, explica o especialista. De acordo com o especialista, as pessoas tendem a confiar mais em números específicos, porque transparece que houve um cálculo para chegar àquele valor. 

“Ao invés de pedir um desconto de 30%, peça de 32%, porque demonstra que teve um estudo sobre o caso. Mas também não precisa ser ridículo, ao ponto de falar em 32,1% ou algo assim. Tente chegar em um número preciso, sem passar do ponto.”

5 – A primeira impressão…

Alguns clichês sobre apresentação pessoal ainda surtem efeito. Para o especialista, a regra de que “a primeira impressão é a que fica” continua valendo — mesmo numa chamada por vídeo. Cuidados como um cabelo asseado e uma roupa alinhada podem fazer toda a diferença no momento da negociação.

“As pessoas precisam perceber que você está mantendo um ambiente minimamente profissional em casa. Se for um momento em que você não puder ligar a câmera, é melhor explicar isso e adiar a conversa. Antes não passar nenhuma impressão do que causar uma ideia ruim.”

6 – Seja assertivo

Uma das principais recomendações da advogada é sempre tratar o interlocutor com educação e firmeza. Uma técnica que pode ajudar, segundo ela, é constantemente relembrar o funcionário de que ele está representando a empresa e de que a negociação pode ser benéfica para ambas as partes.

Mas manter essa postura estável nem sempre é fácil, principalmente ao lidar com pessoas intransigentes. Para esses casos, Paquelet recomenda manter a assertividade e mudar o ângulo da negociação, sempre que sentir que não está sendo ouvido. 

“Você precisa demonstrar que a questão é séria e que não vai desistir fácil, mas nunca ser agressivo. Tente apresentar seus argumentos pela ótica mais favorável. Mostre que você é flexível nos caminhos para chegar até seu objetivo.”

7 – Veja o quadro como um todo

Para os especialistas, uma parte fundamental desse processo é explicar o que seu interlocutor sai ganhando com o acordo, demonstrar quais são as contrapartidas que você é capaz de oferecer. Outro fator importante é mostrar que você está ouvindo, que a opinião da outra pessoa é válida.

“Não fique amarrado apenas a uma variável, tente ampliar o escopo. A gente tende a pensar ‘se é bom para mim, é ruim pra ele’, mas existem formas de ser compensado”, explica o autor.

Como exemplos, Paquelet cita a estabilidade que pode ser exigida por um funcionário em caso de corte salarial, ou mesmo o abatimento do depósito caução em troca de descontos no aluguel.

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