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O professor Carter Cast, parceiro operacional da Pritzker Group Venture Capital, em entrevista para Exame, com base em sua vivência enquanto investidor de risco, dá algumas dicas práticas sobre o que é necessário focar na hora do seu Pitch!
1 – Não enrole
Investidores de risco, de forma geral, são capazes de capaz de saber, em pouco tempo, se valerá a pena se aprofundar ou recuar sobre uma Startup, ou seja, se ele quer apostar ou desistir.
Os primeiros 30 segundos são primordiais, nesse pequeno lapso temporal, sai ganhando quem conseguir fazer uma apresentação sólida e direta, sem enrolação, os na qual os investidores devem ser informados sobre o mercado-alvo, a necessidade desse mercado e sua solução.
Sem muito enrolação, pois um dos maiores erros de empreendedores é querer “preparar o terreno muito bem antes de contar a grande “sacada” de seu negócio. Fornecer um pouco de contexto é bom, mas, de certa forma, ironicamente, quando se começa o discurso com essas informações significa que os investidores não têm o contexto para entender o que estão ouvindo. E toda aquela pesquisa maravilhosa que você fez sobre tamanho e dinâmica do mercado? Guarde para depois que tiver contado a sua grande ideia aos investidores.
2 – Encontre o seu Oceano Azul
O Oceano Azul é o tão desejado lugar que empreendedores buscam no mercado onde não há ou há muito pouca concorrência para seu negócio. Ao apresentar suas ideias aos investidores, muitos empreendedores se concentram no vasto tamanho do mercado potencial para seus produtos (o TAM, ou mercado total explorável) e no grau de confiança que poderão captar tal mercado. Isso pode parecer sensato, mas para Cast, a abordagem do TAM é invariavelmente ampla demais para ser útil às empresas emergentes.
Isso significa ser preciso adaptar seu argumento especificamente para o segmento do mercado onde sua empresa pode encontrar imediatamente um ponto de apoio, conseguir acelerar e começar a prosperar. “Onde está a ponta da lança?” Cast diz.
3- Apoie sua equipe
Não tenha medo de enaltecer sua equipe! Os empreendedores costumam se apresentar com alguns dos principais membros da equipe presentes e disponíveis para fornecer mais informações sobre os principais aspectos dos negócios. No entanto, Cast recomenda ir além disso e dar uma percepção rápida e impressionante sobre o que cada integrante da equipe traz para o negócio.
Esses tipos de apoio mostram às pessoas que estão ouvindo seu discurso que você valoriza os membros da equipe, dando-lhes assim credibilidade antes mesmo de eles falarem na reunião. Dá também aos investidores informações oportunas e específicas sobre as funções que esses indivíduos desempenham e em quais delas eles podem contar para realizar trabalhos pesados. Por fim, isso caracteriza você como alguém capaz de liderar a empresa e trazer um retorno saudável aos investidores.
4- Automatize sua demonstração
A apresentação de seu negócio deve ser perfeita, essa é a sua chance de impressionar e causar aquela sensação de “wooow”! Mas é necessário tomar cuidado, pois elas também podem deixá-lo exposto a falhas épicas de tecnologia que podem abrir dúvidas nas mentes dos investidores. Cast relata que é muito comum que “as pessoas tentam mostrar algo baseado na web e há latência no site, ou ocorre uma falha de tecnologia ou o site congela”, diz Cast.
Por isso, a dica é que em vez de tentar navegar um produto não comprovado em um ambiente incerto, uma das três formas de se evitar que a demonstração seja um desastre: crie um vídeo do produto com narração, mostre wireframes do novo conceito ou desenvolva uma série de capturas de tela do produto. Qualquer uma dessas opções mostrará a experiência do cliente com o negócio, minimizando o risco de falha de tecnologia. Além disso, a automação da demonstração também impede que se saia do roteiro estabelecido para mostrar coisas supérfluas que podem não ser críticas para muitos clientes.
5- Peça o dobro
A grande dica na hora de avaliar o quanto você realmente precisa é, segundo Cast, “Ao pedir dinheiro, peça o dobro do que precisa”. Nessa parte não é hora de ficar tímido ou excessivamente econômico, sucesso significa um investidor decidir investir em troca de participação na empresa.
É sempre necessário ter uma margem e, ao dobrar o valor pedido, você pode cobrir problemas imprevistos sem se preocupar em ter que voltar aos investidores para pedir mais verba, o que quase sempre acaba com os empreendedores desistindo de uma maior participação na empresa para dar início à operação de seus negócios.
Quando estiver informando suas necessidades financeiras, Cast recomenda dividir o pedido total em quatro grupos: Pessoal, aprimoramentos e melhorias de produtos, infraestrutura e vendas e marketing. A alocação de valores brutos nesses setores ajudará os investidores a entender o motivo de você precisar daquele valor.
Fornecer esse nível de detalhe também mostra aos investidores que você sabe o que é necessário para lançar o negócio no mercado, inclusive como pretende criar seu produto mínimo viável, como será sua equipe de marketing e vendas e como organizará sua infraestrutura.
Fonte: Exame/PME
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